classiera loader

بازاریابی صنعتی

admin
admin

عضو از فروردین ۱۹, ۱۳۹۶

مشاهده همه آگهی ها
جزییات تماس :

جزئیات آگهی

  • اضافه شده: دی ۷, ۱۳۹۶

  • بازدیدها: 90

توضیحات

بازاریابی صنعتی

فرمان های مهم در بازاریابی صنعتی

در بخش یک این مقاله به مفهوم بازاریابی صنعتی اشاره نمودیم حال به فرمان های مهم در بازاریابی می پردازیم:

فرمان اول: مشکلات ناشی از عدم توجه به بازاریابی صنعتی

۱٫نبود انگیزه و جهت گیری مناسب در تحقیق و توسعه برای محصولات جدید
۲٫فقدان بهره برداری مناسب و توسعه بازارها برای محصولات جدید
۳٫عدم توجه به روش های جدید ترغیب محصولات، هزینه های رسانه های تبلیغاتی و فروش شخصی
۴٫فقدان نواوری در توضیع و سایر حوزه هایی که نیازها و خواسته های مشتریان صنعتی را برآورده می کنند.
۵٫نا توانی در بهسازی و تعدیل موقعیت محصول
۶٫تلاش برای استفاده از روش های جدید رقابت برای کامل کردن روش های سنتی بازاریابی
۷٫تمایل مدیران تولید و مدیران تولید و مدیران سطح بالا برای حل مشکلات با استفاده روش های قدیمی

فرمان دوم: در نظر داشتن اهمیت بازاریابی تجاری

۱٫بازار تجاری در کل اقتصاد، نقش مهم و بی دلیلی دارد زیرا حجم معاملات و مبادلات انجام شده در این بازار بسیار بزرگ بوده و می تواند اثرات شگرفی بر کل سیستم اقتصادی یک کشور داشته باشد.
۲٫بازاریابی تجاری فرآیندی تعاملی است:

  • تعامل سازمانی: تعامل با خریداران تجاری در زمینه حل مسائل می باشد و موجب ارایه ایده هایی در زمینه محصول جدید و کاهش هزینه ها می گردد.
  • تعامل بین واحد ها: این نوع تعامل بین واحدهای تحقیق و توسعه، تولید، مدیریت مواد، خرید و مالی وجود دارد.
  • تعامل مدیریت ارشد: شامل تعریف استراتژی تجاری، انتخاب بازار هدف و اولویت بندی توسعه محصول می گردد.

۳٫عناصر فرآیند مبادله :

  • مبادله کالا: کالای یا کیفیت (توانایی فروشنده برای شناسایی نیازهای خریداران و ارضای این نیاز ها)
  • مبادله اطلاعات: تکنیک های اقتصادی (پاسخگویی به سوالات و ارائه تکنیک های اقتصادی)
  • مبادله مالی: اجاره و وام (پرداخت دستمزد، مبادله پولی، هدایا، تخفیف ها)
  • مبادله اجتماعی: روابط مطمئن (کاهش عدم اطمینان بین خریدار و فروشنده، اجتناب از مشکلات کوتاه مدت، حفظ روابط مفید متقابل در بلند مدت)
بازاریابی صنعتی

بازاریابی صنعتی

فرمان سوم: توجه به تفاوت بازاریابی مصرفی و تجاری

۱٫از نظر خریدار (چه کسی محصول را خریداری می کند؟) :

  • در بازاریابی تجاری، سازمان ها (بنگاه های تجاری، دولت و موسسات) خریدار محصولات یکدیگر هستند.
  • در بازاریابی مصرفی افراد و خانواده ها محصولات شرکت ها را می خرند.
  • بازاریابی صنعتی از درگیری وظیفه ای، انگیزه های کار عقلایی و روابط میان فردی متقابل بهره می برد و بر مبنای مذاکرات برای تبادل اطلاعات و توسعه روابط مفید متقابل قرار دارد.
  • بازاریابی مصرفی با درگیری خانوادگی، انگیزه های روانشناسی اجتماعی و روابط غیر شخصی سر و کار دارد.

۲.ویژگی های بازار:

  • اندازه بازار
  • بازریابی صنعتی: اندازه ی کم
  • بازاریابی مصرفی: اندازه زیاد (بازار انبوه)
  • تمرکز جغرافیایی
  • بازاریابی صنعتی: تمرکز مشتریان صنعتی در یک محدوده خاص
  • بازاریابی مصرفی: پراکندگی مشتریان مصرفی در بازارهای مختلف
  • ماهیت رقابتی
  • بازاریابی صنعتی: رقابت چند جانبه
  • بازاریابی مصرفی: رقابت انحصاری

۳٫ویژگی های محصول:

  • ماهیت خرید:
  • بازاریابی صنعتی: خرید برای تکمیل کالا یا خدمات دیگر
  • بازاریابی مصرفی: خرید برای استفاده شخصی
  • روش خرید:
  • بازاریابی صنعتی: روش های پیچیده خرید، سفارش محصول
  • بازاریابی مصرفی: محصولات استاندارد
  • اهمیت خدمات، تحویل و دسترسی:
  • بازاریابی صنعتی: اهمیت زیاد خدمات، تحویل و دسترس بودن
  • بازاریابی مصرفی: اهمیت نسبی خدمات، تحویل و در دسترس بودن

۴٫تصمیم گیری:

  • بازاریابی صنعتی: تصمیم گیری، شفاف و اشکار و با مراحلی که لازم است رعایت شوند، انجام می گیرند.
  • بازاریابی مصرفی: تصمیم گیری، با مراحلی ذهنی که لزوما رعایت نمیشوند، انجام می شوند.

۵٫کانال:

  • بازاریابی صنعتی: کانال های توضیع، کوتاه، بیشتر مستقیم، پیوند های کمترهستند.
  • بازیابی مصرفی: کانال های توزیع اغلب به صورت بلند، غیر مستقیم، پیوند های چندگانه متصل هستند.

۶٫ترویج:

  • بازاریابی صنعتی: اهمیت فروش شخصی بسیار بالاست.
  • بازیابی مصرفی: اهمیت تبلیغات بسیار وافر است.

۷٫قیمت:

  • بازاریابی صنعتی: قیمت گزاری با استفاده از مزایده و یا مناقصه رقابتی، مذاکره درباره خریدهای پیچیده و لیستقیمت در مورد اقدام استاندارد انجام می شوند.
  • بازیابی مصرفی: در این بازار فقط لیست قیمت وجود دارد.

فرمان چهارم: شناخت نقش های مدیریت بازاریابی تجاری

۱٫بین واحد ها: در بازاریابی تجاری، مدیریت کسب و کار نقش عمده ای را ایفا می کند. مهم ترین نقش های مدیریت در سطح بی واحدها عبارت است از شناخت بازار،تدوین استراتژی کسب و کار، برنامه ریزی محصول.

۲٫درون واحد بازاریابی: نقش های مدیریت کسب و کار عبارت است از انتخاب بازار هدف، موضع گیری، استراتژی های آمیخته بازاریابی، مذاکره با مشتریان، اجرا و ارزیابی عملکرد.

۳٫روزابت موس کانتر (۱۹۸۹) هفت مهارت را نام می برد که برای مدیرانی که می خواهند قهرمان عرصه کسب و کار باشند، لازم است:

  • آموختن اینکه بدون پشتوانه سلسه مراتبی بتوانند کار کنند.
  • دانستن اینکه چگونه رقابت کنند تا به جای به زیر کشیدن شرکت ان را ارتقا بخشند.
  • فعالیت با رعایت بالاترین ملاک های اخلاقی
  • داشتن اندکی فروتنی
  • تقویت گرایش و توجه خود به فرآیند
  • داشتن زیرکی و کار کشتگی
  • کسب رضایتمندی از حاصل کار

فرمان پنجم: شناخت تفاوت های بازار مصرفی و صنعتی

۱٫حجم سفارش: حجم سفارش در بازارهای صنعتی بسیار بیشتر از بازار های مصرفی است.

۲٫پیچیدگی فنی محصول: در بازارهای صنعتی، محصول دارای پیچیدگی فنی بیشتری است.

۳٫احتمال زیان بیشتر: در بازارهای صنعتی، احتمال زیان بیشتر است زیرا حجم معامله بسیار بالاست.

۴٫تصمیم گیری پیچیده تر: در بازارهای صنعتی، فرآیند تصمیم گیری پیچیده تر است و نیاز به بررسی عوامل متعددی دارد.

۵٫طول زمان خرید بیشتر: خرید در بازارهای صنعتی زمان بیشتری می طلبد زیرا باید تصمیم های پیچیده تری اتخاذ نمود.

۶٫حرفه ای بودن خریداران: در بازارهای صنعتی، خریداران رفتار حرفه ای تری از خود به نمایش می گذراند و ملاحظات گسترده تری در فرآیدن خرید دارند.

۷٫روابط نزدیک تر خریدار و فروشنده: در بازار صنعتی خریدار و فروشنده روابط نزدیک و چهره به چهره ای با یکدیگر دارند زیرا حساسیت امر، چنین رابطه ای را ایجاب می نماید.

۸٫معامله به مثل (امتیاز متقابل): در بازار صنعتی طرفین در پی کسب امتیاز از یکدیگر هستند.

برای خواندن ادامه فرمان ها در اینجا کلیک کنید.

 

بازاریابی صنعتی

مشاوره صنعتی

مشاوره

صنعت

بازاریابی آنلاین

بازاریابی صنعتی در ایران

بازاریابی اینترنتی

مشاوره بازاریابی اینترنی

مشاوره بازاریابی

بازاریابی در مورد صنعت

 

 

دیدگاه