مدیریت سازمانی در کسب و کار

چالش برانگیز ترین پست مدیریت سازمانی کدام است؟

مدیریت سازمانی در کسب و کار : اگر از شما بخواهند دشوار ترین و چالش برانگیز ترین مسئولیت را در میان پست های مختلف مدیریت سازمانی انتخاب کنید به کدامیک اشاره خواهید نمود؟
بنظر می رسد مدیریت فروش یکی از دشوار ترین سمت های مدیریت سازمانی باشد البته نه تنها بدین سبب که بخش فروش ارتباط نزدیکی با در آمد زایی و سود زایی هر شرکت یا سازمان داشته و یا مستقیما از محیط خارج سازمانی تاثیر می پذیرد گر چه صحت هر دوی این نظریه ها نیز اثبات گردیده است بلکه اهمیت تیم های فروش به سبب چالش های خاص و فراوانی است که ممکن است مدیریت و یا تک تک اعضای آنها را درگیر نماید.

در ذیل به برخی از این چالش ها و مشکلات اشاره می نماییم :

• نخست اینکه در اغلب سازمان ها با این معضل مواجه هستیم که اعضای تیم فروش بطور نا منظم در داخل یا خارج از سازمان پراکنده شده اند زیرا عقیده عمومی بر آن است که بایستی فروشنده خود را به مشتری برساند اما این میزان پراکندگی امکان تعاملات و ارتباطات مورد نیاز میان اعضای تیم فروش و یا اعضاء با مدیریت را با دشواری مواجه ساخته است.
• معضل دوم در زمینه مدیریت فروش آن است که هیچ شاخه علمی یا مسیر آموزشی استاندارد مشخصی برای مدیران حرفه ای فروش تعریف و مشخص نشده است. بعنوان مثال مدیران حسابداری می توانند طبق اصول پذیرفته شده عمومی حسابرسی ( generaiiy accepted accounting principies) را مبنای کار خود قرار دهند، مدیران تولید نیز ابزارهایی مانندsix sigma و سایر فر آیندهای فراوانی برخوردار است. اما مدیران فروش تنها می توانند از تجربیات مدیران فروئش دیگر و البته منابع مطالعاتی پراکنده و طبقه بندی نشده موجود در بازار استفاده نمایند.

مدیریت سازمانی در کسب و کار – همچنین شاهد آن هستیم که تعداد بسیار انگشت شماری از مدیران فروش از مدارک آکادمیک و دانشگاهی مرتبط با شغل خود برخوردارند زیرا موسسات آموزش عالی دوره های مرتبط با مدیریت فروش را ارائه می دهند واقعا محدود می باشند. در نتیجه مدیران فروش ما با مدارج تحصیلی از هنر و فلسفه گرفته تا مهندسی و فیزیک وارد بازار فروش شده و هریک از چشم اندازها و اندیشه خاص خود برخوردار می باشند که این امر در نهایت منجر به عدم یکپارچگی مدیران فروش در شرکت های مختلف جهان گردیده است.
و مسئله آخر این است که اکثر مدیران فروش بیش از حد بر نتایج و آمار و ارقام متمرکز می شوند. البته شاید این مثله برای برخی چندان حائز اهمیت نباشد اما اگر با مدیران فروش کار کرده باشید حتما به توانایی های بالقوه بسیاری از آنها که متاسفانه بکار گرفته نمی شود پی برده اید. آنان تمایل زیادی به چالش های مدیریتی نشان می دهند و شخصیت فوق العاده برون گرایی دارند.

مدیریت عالی در سازمان

ویژگی ها و خصوصیات مدیران فروش ایده آل و موفق

مدیریت سازمانی در کسب و کار – طی ده سال اخیر مصاحبه ها و نظرخواهی های زیادی با مدیران فرو ش بزرگ جهان انجام گرفته است که حاصل آنها تعیین ویژگی ها و خصوصیات مدیران فروش ایده آل و موفق بشرح زیراست که همگی نشان دهنده دشواری مسئولیت ها و سخت کوشی مدیران فروش می باشند.

۱-با علم متریک و محاسبات مدیریت می کنند:

همگان بر این موضوع واقفیم که موفقیت نهایی تیم فروش در گرو دستیابی به دوعامل سود زایی و درآمد زایی نهفته است.اما در موقعیت های بحرانی این عامل از شاخص های تاخیری محسوب خواهند شد. مدیران فروش موفق در زمانی که هموز فرصت برای سازگاری و جبران باقی است از متریک هایی مانند محاسبه فواصل زمانی کلیدی در یک فرآیند فروش طولانی مدت و افزایش ارزش خط تولید و خدمت رسانی بهره می جویند زیرا این شاخص ها حداقل قابلیت پیش بینی موفقیت یا شکست را برای آنان فراهم خواهد آورد اما در صورتیکه تعاملات شما بعنوان یک مدیر فروش با کارمندامتان محدود باشد برخورداری از متریک ها و شاخص های دقیق در فرآیند فروش نیز به موفقیت مورد انتظارتان نخواهد انجامید.

۲- به هدایت و رشد استعدادهای سازمانی همت می گمارند:

می دانیم که در چند سال اخیر داشتن یک پست مدیریتی نوعی مد محسوب می گردد اما اهمیت پست های مدیریتی از آن جهت است که بایستی افرادی در این پست ها خدمت نمایند که خود از کار کردن در زمینه ای مرتبط ایده ها و تجارب ارزشمندی کسب کرده باشند. بدین معنا که مدیران فروش نیز بایستی در جهت تقویت و توسعه استعدادهای علمی و عملی کارمندان خود تلاش نمایند تحقیقات موسسه Gaiiup حاکی ازآن است داشتن یک مدیر فروش خبره و ماهر می تواند تا بیش از ۲۰% برعملکرد مثبت کارمندان تیم فروش بیافزاید.
در واقع بسیاری از مدیران فروش به سبب موفقیت های چشمگیری که در زمان فعالیت خود بعنوان کارمند این بخش مهم سازمانی بدست آورده اند به سمت مدیریت فروش ارتفا می یابند اما متاسفانه توجه کافی به تربیت و پرورش استعدادهای کارمندان تیم خود مبذول نمی دارند در مقابل بهترین و موفق ترین مدیران فروش هدایت و تربیت کارمندان را اولویت اصلی فعالیت های خود قرار می دهند تا آن جا کارمندان بی انگیزه نیز بتدریج تمایل زیادی به فراگیری نشان می دهند.

۳-روش رهبری استراتژیک را در پیش می گیرند:

بندرت شاهد آن بوده ایم که یک استراتژی رقابتی جدید بر روی کاغذ یا صحفه powerpoint مقابل چشمان شما خود نمایی نکند و یا موجب شگفتی همگام نشود در مقابل این پدیده که استراتژی ارائه شده در قالب عملی و کار تیمی در شرح فعالیت های تیم فروش قرار گیرد نیز بندرت بوقوع می پیوندد البته این وظیفه رهبر تیم فروش است که نقشه اجرای استراتژی صرفا تئوری نداشته باشیم.

۴- بر خلق ارزش ها تمرکز می نمایند:

بی شک در اینجا منظور ما ارزش هایی نیستند که به واسطه محصولات و خدمات تیم شرکت یا سازمان خلق می گردند بلکه ارزش هایی که توسط فروشندگان و طی فر آیند فروش بوجود می آیند

مدیریت سازمانی در کسب و کار – امروزه دیگر وظیفه مدیران فروش این نیست که کارمندان خود را به تمرکز بر ویژگی ها اهداف و ارزشهای قدیمی و پیش افتاده مانند کمک به مشتریان برای تشخیص نیازهای خود تعیین معیارهای موفقعیت و دستیابی به اهداف نهفته در قالب محصولات و خدمات شرکت و مانند آنها ترغیب نمایند بلکه لازم است تا بعنوان یک مدیر فروش موفق به کارمندان بخش فروش خود بیاموزیم که مشتریان را از آن دسته از نیازهای خود که هرگز از آنها آگاه نبوده اند آگاه ساخته و در درک تاثیر ناشی از این نیازها و ارائه راه حل های مرتبط با هریک آنان را یاری رسانند.

مدیریت عالی در سازمان

کسب و کار

توسعه کسب و کار

افزایش درآمد کسب و کار

تبلیغات کسب و کار

کسب و کار موفق